在宇宙糖酒商品来回会（下称“糖酒会”）旅店展撤展后第二天，3月25日，某茅台镇酒厂的销售司理胡飞在会展展场馆内四处来去，殷切寻找意向客户。

酱酒热度下滑，基酒酒厂交易冷清，胡飞方位酒厂销售门槛一降再降，某款出厂价为360元/箱的居品，打出“买100箱送100箱”的优惠来拓荒客户。胡飞称，旅店展工夫意向客户未几，只可陆续来会展展“再碰碰气运”。

存量竞争态势下，来自邛崃市、大邑县等四川原酒有名产区的不少酒企借助糖酒会平台展执行力，但愿从原酒供应的传统身份跳出来，开辟品牌居品市集，开脱同质化内卷，掌持永恒容身市集的主动权。

基酒酒厂还在转型品牌发展的初步阶段，而光瓶酒正全面爆发，在糖酒会勾引更多经销商围不雅。

时间周报记者提防到，有不少酒商直奔光良酒在国壹酒城的展位，了解经销计策。光良酒干系东说念主士告诉时间周报记者，为期三天的旅店展工夫，已零碎百个意向客户，“一部分客户是以前跟咱们谈过，但其时莫得信心，现时知说念光良酒作念得可以，来问还有莫得契机合营。”

同期，记者不雅察到，春糖工夫，泸州老窖、全兴等名酒不再推出高价的标杆性居品，转而在群众销耗端运行发力，期骗糖酒会的聚光灯展现新推出的光瓶酒居品。

2025年糖酒会，正拉开名酒在光瓶酒战场的帷幕。

糖酒会旅店展大门外。时间周报记者摄

中小酒厂在生计边际求变

与往年找新品、谈合营的深度参与边幅不同，本年来逛展的酒商，更多饰演不雅察者的变装，了解本年行业风向。

“酒二代”董杰从湖北远说念而来，除明白解行情，他以酒商的身份流连各大头部酒企展台偷师学艺，念念知说念大厂若何讲故事。

“我蓝本以为出产很要紧，但现时发觉销售相通要紧。同质化的居品太多了，相通的工艺、质地，何如劝服销耗者去购买你的居品？”考虑眷属酒厂多年的董杰明白到，要念念企业走得更远，当先得打造一款各别化的居品，第二步是讲好故事，不然只会堕入卷廉价的恶性竞争。

第一次参展糖酒会的某茅台镇酒厂“酒二代”张阳也濒临相易窘境。他花了一百多万的参展本钱，来展示酒厂实力，但愿渐渐从单一的基酒供应业务拓荒品牌居品经销商。

为了普及成交率，张阳开释出不少善意，称合营门槛看客户个东说念主智商，不设过多条件，“若是客户念念要作念贴牌酒，咱们也有好多商标，前期可以让客户免费，起量后商标可以送给他。预测到参展本钱收不回归，但张阳涌现，“市集不好，不作念不行”。

来自四川大邑县某原酒厂为某头部口粮酒品牌提供原酒多年，也从2023年运行在糖酒会设展。酒厂干系东说念主士告诉时间周报记者，酒厂念念在品牌居品赛说念上发力，来糖酒会作念品牌宣传。记者寄望到，其展台上一批售价28元/瓶的光瓶酒，出产日历为2018年，显着为积压多年的库存。

库存高企是行业无数问题。但这对于出产周期更长、重资金过问的酱酒酒厂来说是致命打击。为了勾引经销商，茅台镇某酒厂全线居品作念促销优惠。

据该酒厂销售司理胡飞提供的居品清单，某款出厂价为360元/箱的居品，打出“买100箱送100箱”的优惠来拓荒客户。尽管如斯，胡飞称旅店展工夫意向客户未几，只可陆续来会展展“再碰碰气运”。

行业存量竞争下，中小酒企濒临新一轮洗牌，酱酒热度也显着下滑。

据参展多年的董杰不雅察，本年来参展的酒企简短分红三类。“一类是展示实力、宣传品牌的头部酒企，一类是以招商为主要目的的中小酒厂，还有一部分企业即是念念借此契机开释“我还没倒下”的信号，见见合营多年的老一又友。”董杰说。

3月22日，大成宾馆旅店展东说念主头攒动。时间周报记者摄

名酒霸占百元光瓶酒市集

与中小酒厂造成较着对比的是，品牌光瓶酒在本年糖酒会越过火爆。时间周报记者拜谒不雅察到，不少东说念主容身泸州老窖、全兴酒厂等名酒光瓶酒展台计议。

3月25日，记者发现，在此前因不稳健“新国标”法例而被动停产的泸州老窖二曲“重睹天日”，在泸州老窖光瓶酒中枢单品“黑盖”阁下展示。

记者在现场获悉，复刻版二曲刚刚上市，并未在市集上持重畅达。某光瓶酒代理商向记者涌现，光瓶酒诚然利润不高，但量走得快，代理压力比拟小。他暖和到二曲将再行上市，也有代理意向，“毕竟是名酒，价钱不高，销耗者会以为性价比更高。”

据泸州老窖展位责任主说念主员先容，二曲提倡零卖价为65元/瓶，促销优惠后，内容成交价可在50元/瓶以下，和98元/瓶的黑盖在价钱带上作区别。

泸州老窖二曲再行上市。时间周报记者摄

昔时，光瓶酒的售价无数纠合在十几元价钱带，卡位50元价钱带的玻汾的地位岿然不动，因此，不少酒企绕开这块难啃的骨头，霸占布局百元价钱带。

“老八大”全兴酒业也将昨年11月上市的高线光瓶“全兴大曲”（零卖价88元/瓶）带到糖酒会的舞台。全兴干系东说念主士向记者先容，全兴大曲正在全面招商，山东和江西市集在渐渐发力。对于居品订价和经销商的计策优惠，该东说念主士涌现，若是订价50元，好多销耗者可能会弃取玻汾，是以全兴定位高端，把居品作念好，也会和经销商沿途把市集作念起来。

这次糖酒会工夫，洋河发布的两款高线光瓶酒，分别占位90元价钱带和50元价钱带，与此前占位20元傍边价钱带的洋河大曲，造成了百元内各个价钱带的卡位。

跟着名酒纷繁“降维打击”布局光瓶酒，市集范围握住扩大。阐明中国酒业协会的数据，光瓶酒市集范围由2014年的400亿元增长至2021年的988亿元，复合年均增长率为14%，远高于白酒行业合座增长率2%，瞻望2024年光瓶酒市集范围将达到1500亿元。

当高线光瓶酒“战场”扩容，主流光瓶酒天花板亦随之拉高。华福证券2024年4月发布的一份研报指出，在光瓶酒市齐集，高线光瓶酒的增长尤其显着，阐明《2019年中国光瓶酒营销白皮书》，畴昔百元以内将被高线光瓶取代，100元-200元价位段将是名酒光瓶和品性光瓶的主流市集。

酒业畅达渠说念东说念主士告诉记者，白酒市集300元价钱带内卷严重，本年200元以下的居品销耗量最大，高线光瓶酒或成为本年行业主流居品。

光瓶酒良好化营销

合座来看，光瓶酒赛说念永久仍在景气扩容期，但进程几年的快速发展，玩家之间还是出现显着的分化。

华福证券上述研报将光瓶酒供给端玩家分为了五大类。

具体来看，以玻汾、尖庄为代表的品牌名酒“下探”布局到百元以下价钱带，品牌溢价为其光瓶酒居品价钱提供扶植；区域名酒品牌虽难以走出基地市集，但在区域内口碑较好，渠说念力强；包装与营销愈加先锋化的江小白、光良酒等新派玩家，粗略勾引价钱敏锐性更低的年青销耗者；已造成较强品牌默契的群众光瓶酒龙头，如牛栏山、红星等，也在积极迎合提价风口，对价钱更高的新品加快布局铺货；临了，以昔时东北地产二锅头为代表的无品牌、价钱低、范围较小的光瓶酒加快出清，份额让出。

时间周报记者提防到，价钱亲民的光瓶酒，更接近快消品，使得餐饮、商超渠说念再行成为各大名酒光瓶的“主战场”。与此同期，相较于盒装居品，光瓶酒的营销策略更醉心各别化，走良好化道路。

全兴酒业干系东说念主士涌现，全兴大曲重心布局线下烟旅店和高端餐饮等渠说念，逃匿电商渠说念。泸州老窖展台责任主说念主员涌现，会重心布局餐饮渠说念，期骗数字化营销赋能实践，“比如餐饮办事员注册成为荐酒元，保举销耗者购买，他能赢得5元到10元不等的荐酒员红包。”

而比年来光瓶酒“黑马”光良酒选拔与名酒各别化的策略，把更多资源和元气心灵过问到C端销耗者。

据光良酒干系东说念主士先容，此前，光良酒一方面通过“百剧计算”借力影视剧、短剧进行品牌深度浸透，另一方面在线上通过社群、直播、跨界合营等改换营销边幅，在线下则深挖餐饮场景，同期绕开名酒的要紧线，扎根二、三、四线城市，报复县级、州里市集。

光良酒展位。时间周报记者摄

该东说念主士认为，处理动销难的问题，不行把压力丢给末端雇主，需要酒企下千里到末端去绽开市集。“咱们的经销商细目会遭遇辛苦，但光良酒不会骄贵毁灭任何一位经销商。咱们派销售司理在末端驻店，卖一两个月，等绽开市集就撤走。货卖罢了，末端雇主会向经销商拿货，经销商再向咱们打货款提货，这才是一个良性的发展。”

在销耗分级加重的趋势下，光良酒吃到了红利。据上述东说念主士显现，光良酒在2024年销售范围达30亿元，在安徽，江苏，浙江，上海，河南市集范围过亿。

光瓶酒需求飞腾的环境下，销耗者对高品性廉价钱居品的需求不竭增长，传统盒装酒市集当然受到挤压。

华福证券上述研报分析认为，对比同价钱带的盒装酒，若在欢迎场景用该价钱带的居品无法响应精神价值，处境窘态，而自饮性价比不如光瓶酒，瞻望盒装酒份额会不竭出清，也会为光瓶酒带来一定空间。

（应受访者条件，文中胡飞、董杰、张阳为假名）

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